実際、外国人との取引は難しくありません。著者の目には、次の 3 つのキーワードを念頭に置いてください。几帳面で勤勉で革新的.これらの 3 つは、おそらく決まり文句です。しかし、あなたはそれを極端にしましたか？相手と競うのは2:1か3:0か?誰もが後者を実行できることを願っています。
私は不織布の貿易マーケティングに1年以上携わっています。私がこれまでに行ったいくつかの顧客の分析を通じて、外国貿易プロセスの各リンクについて、次の経験と教訓をまとめました。
1. 顧客の分類、さまざまなフォローアップ方法の採用
お客様からのお問い合わせをいただいた後、お問い合わせ内容、地域、相手方の会社情報など、収集できるすべての情報をもとに仮のお客様分類を行います。お客様の分類方法については、対象となるお客様をフォローアップに焦点を当てる必要があり、返信はタイムリーで効果的かつ的を絞ったものでなければなりません。強力で、顧客のフォローアップは忍耐強くなければなりません。以前、スペインの顧客から短い問い合わせがありました。農業用カバー用の 800 トンの不織布、20 GSM、幅 150 cm を探しています。FOB価格が必要です。
簡単な問い合わせのようです。実は、商品の仕様や用途など、お客様が知りたい情報を詳しく説明してくれています。次に、顧客企業の関連情報を確認しましたが、彼らはまさにそのような製品を必要とするエンドユーザーです。したがって、お客様のニーズに応じて、できるだけ早くお問い合わせに対応し、より専門的な提案をお客様に提供しました。ゲストはすぐに返信し、提案に感謝し、提案された製品を使用することに同意しました.
これにより、最初は良好な接続が確立されましたが、その後のフォローアップはそれほどスムーズではありませんでした。オファーをした後、ゲストは応答しませんでした。スペインの顧客をフォローアップしてきた長年の経験に基づいて、これがエンドユーザーの顧客であることを考慮して、私はこれをあきらめませんでした.メールボックスをいくつか変更し、3 日、5 日、7 日間隔でフォローアップ メールをゲストに送信しました。まず、ゲストに見積もりを受け取ったかどうか、見積もりに対するコメントを尋ねることから始めました。その後、彼らはゲストに業界ニュースのメールを送り続けました。
このように約1か月フォローアップした後、ゲストは最終的に返信し、以前のニュースの欠如を謝罪し、忙しくて返信が間に合わなかったと説明しました.その後、良いニュースが来て、顧客は価格、輸送、支払い方法などの詳細について話し合うようになりました。すべての詳細が決定した後、顧客は一度に3つのキャビネットを試用注文として注文しました、および長期的な協力の意思契約に署名しました。
2. 見積もりの作成: 専門的、包括的、明確
どんな商品をつくっても、お客様の前で見積書を見せることで、お客様の会社に対する印象が決まります。プロの見積もりは、間違いなくゲストに良い印象を残します。また、お客様のお時間はとても貴重で、いちいち詳しくお伺いする時間はありませんので、お客様に提示する商品に関する情報はすべてお見積りに十分反映させ、優先順位を明確にするよう心がけております。 、お客様が一目でわかるようにします。
PS: 見積書に会社の連絡先情報を忘れずに残しておいてください。
当社の見積もりリストは非常に優れており、それを読んだ後、多くの顧客が賞賛に満ちています。イタリアのクライアントは、「私の問い合わせに回答したのはあなたが最初ではありませんが、あなたの見積もりは最も専門的であるため、私はあなたの会社に来て、最終的にあなたと協力することにしました。」
3. メールと電話の2つの方法を組み合わせてフォローアップし、都合の良い時間を選ぶ
メールでのやり取りが解決しない場合や、より緊急の場合は、時間内に電話で連絡することを忘れないでください。ただし、料金の確認などの重要な事項については、ゲストと電話で連絡を取り合った後、時間内にメールを記入するようにしてください。
また、外国貿易を行う場合、必然的に時差が生じます。電話をかけるときだけでなく、メールを送信するときにも注意を払うと、予期しない結果が返ってきます。たとえば、アメリカ人の顧客は、私たちとは逆の時間を過ごしています。営業時間後にメールを送信する場合、ゲストが仕事に行くときにメールがゲストのメールボックスの一番下にあることは言うまでもありません。2通のメールが返ってきました。一方、夜や早朝の就寝前にメールを返信またはフォローアップすると、ゲストはまだオフィスにいる可能性があり、時間内に返信してくれるため、メールの回数が大幅に増加します。ゲストとコミュニケーション。
4. サンプル送付時のご注意
サンプルの送付に関して、サンプル料金を請求する必要があるのですか？宅配便料金を請求する必要がありますか?顧客は、合理的なサンプル料金と宅配便料金を支払うことに同意しません。それでも送信する必要がありますか？高品質、中品質、低品質のすべてのサンプルを送信しますか、それとも最高品質のサンプルのみを送信しますか?非常に多くの製品がありますが、各主要製品のサンプルを送信することを選択しますか、それとも顧客が興味を持っている製品のみを送信することを選択しますか?
これらの多くの質問は本当に不明確です。私たちは不織布製品を製造しており、サンプル値は比較的低く、サンプルを無料で提供できます。しかし、海外の特急料金はそれほど多くありません。通常の状況下では、顧客はエクスプレス口座番号を提供できるかどうか尋ねられます。ゲストが特急料金の支払いに同意せず、対象顧客である場合、ゲストは自分で特急料金を支払うことを選択します。通常のお客様で、サンプルを緊急に必要としない場合は、サンプルを通常の小包または手紙でお客様に送ることを選択します。
しかし、顧客がどの製品を希望するか明確な意図がない場合、参考のために異なる品質のサンプルを顧客に送信する必要がありますか、それとも地域に応じて選択的にサンプルを送信する必要がありますか?
以前、インドのお客様からサンプルを求められました。インドの顧客が「あなたの価格は非常に高い」と言うのがとても上手であることは誰もが知っています.当然のことながら、そのような古典的な回答も受け取りました。見積もりは「良い品質のため」であることをお客様に強調しました。お客様から品質の違うサンプルを見たいというご要望がありましたので、参考までに、それに見合った品質の商品と、見積価格よりも低品質の商品を送らせていただきました。顧客がサンプルを受け取り、品質の悪い価格を要求した後、それについても正直に報告します。
最終的な結果は次のとおりです。顧客は低品質の価格を使用して価格を下げ、高品質の製品で良い仕事をするように依頼し、コストの問題を完全に無視します.本当に自分の足を撃ちたい気分でした。結局、顧客の注文は交渉されませんでした。これは、2 つの当事者間の価格差が大きすぎたためであり、顧客との 1 回限りの注文で粗末な料金を請求することは望んでいませんでした。
したがって、サンプルを送信する前に誰もが慎重に検討し、顧客ごとに異なるサンプル送信戦略を採用する必要があります。
5. 工場監査：積極的なコミュニケーションと十分な準備
顧客が工場検査を提案した場合、彼は実際には私たちについてもっと知りたいと思っており、注文の早期完了を促進したいと考えています。これは朗報です.したがって、お客様の工場検査の目的、基準、および特異性を明確に理解するために、お客様と積極的に協力し、積極的にコミュニケーションをとる必要があります。準備ができていない戦いをしないように、手順、およびいくつかの基本的な作業を事前に準備します。
6. 最後にお伝えしたいのは、細心の注意、勤勉さ、革新性です。
今日の人々は衝動的すぎるか、効率を追求しすぎているのかもしれません。多くの場合、E メールは完成前に急いで送信されます。その結果、メールに多くのエラーが発生しています。メールを送信する前に、フォント、句読点、その他の詳細を慎重にチェックして、メールが可能な限り完璧で正確であることを確認する必要があります。クライアントに私たちを見せる機会があるたびに、最善を尽くしてください。これは些細なことであり、言及する価値がないと考える人もいるかもしれません。しかし、ほとんどの人がこれらの小さな詳細を無視すると、あなたはそうし、目立つようになります.
勤勉さの具体的な現れは時差ぼけです。貿易商社として、常にお客様とのコミュニケーションを図らなければなりません。したがって、8時間しか働けないと思っていると、優秀な貿易セールスマンになるのは難しいです。有効な問い合わせについては、顧客は 3 つ以上のサプライヤーに問い合わせます。競合相手は中国だけでなく、グローバル サプライヤーです。ゲストにタイムリーに応答しない場合、競合他社にチャンスを与えます。
勤勉の別の意味は、待って見ることができないことを指します。外国貿易マネージャーが B2B プラットフォームの問い合わせを割り当てるのを待っているセールスマンは、まだ始まったばかりです。プラットフォームを積極的に使用して顧客を見つけ、積極的にメールを送信する方法を知っている営業担当者は卒業したばかりです。同社の大規模な顧客データベースの使い方を知り、顧客データを適切に管理し、顧客のカテゴリに応じて積極的かつ効果的に定期的な追跡を行う方法を知っている営業担当者は達人です。
イノベーションといえば、多くの人がそれをプロダクト イノベーションと考えています。実際、この理解は一方的なものです。すべてのセールスマンが開発レターを送ったと思います。先人の開発文字を少し変えたり、写真を追加したり、色を変えたりできれば、これはあなた自身の仕事内容の革新です。私たちは常に働き方を変え、常に思考を調整しなければなりません。
貿易ビジネスは常に経験を積むプロセスです。対外貿易フォローアップの各リンクに善悪はありません。私たちは皆、継続的な実践においてより良い方法を探しています。私たちは、外国貿易の道をますます良くできることを願っています。
シャーリー・フー
投稿時間: 2022 年 4 月 25 日
